АССОРТИМЕНТ
www.bakery.news
Таблица 5
Вес
изделия, г Себе-
стоимость,
руб. 500 50 2 250 400
250 25 4 180 620
3
Кол-во
Отпускная
изделий
цена, руб.
с замеса, кг
«ЗОЛОТЫЕ»
ГРАММЫ
При
разработ-
ке ассортимента важно точно
определить отпускной вес из-
делия. Например, из одного
килограмма теста может по-
лучиться два кекса, а может
четыре. И продажи последних
будут намного выше первых.
Почему? Клиент принимает
решение о покупке в том чис-
ле исходя из объема и веса из-
делия. Большие изделия часто
отпугивают клиентов. У пот-
ребителей на подсознатель-
ном уровне строится цепочка:
большое, значит, не доедим;
не доедим, значит, испортится;
испортится, значит, зря пере-
платил. Впрочем, изделия с ма-
леньким весом могут также
отпугнуть клиента. Придержи-
вайтесь золотой середины.
Другая причина — это
маржа, которая может рез-
ко упасть при неправильно
разработанной
граммовке.
Например, food cost одного
килограмма кексового теста
составляет 100 руб. Разберем
два типа граммовки:
Разница в прибыли —
220 руб. Дело в том, что при-
нятие
потребителем
ре-
шения о покупке основано
№1 / 2019
Прибыль,
руб.
в первую очередь на соотноше-
нии «цена — вес», а на изделия
с меньшим весом легче повы-
шать цену незаметно для кли-
ента. Плюс психологическая
особенность: не готовы пока
потребители в России платить
250 руб. за классический кекс,
даже если он будет весить 500 г.
4
«ДОРОГО, БОГАТО»
Слишком много
дорогих продуктов
на витрине — это не всегда
хорошо. Зачастую проблема
в неправильном подходе к за-
купке сырья. Дорогое и не-
правильно просчитанное сы-
рье — и, как следствие, даже
самый вкусный пирог может
попасть в аутсайдеры из-за вы-
сокой отпускной цены. Чтобы
этого не произошло, ведите
ежедневную работу с постав-
щиками, изучайте рынок сырья
с целью минимизировать цены
на закупку продуктов.
5
«ТАКОГО БОЛЬШЕ
НИ У КОГО НЕТ»
Эту фразу, а точ-
нее, ответ на вопрос «Почему
вы открыли пекарню?», я слы-
шу в девяти случаях из десяти.
И это не просто фраза: для боль-
шинства предпринимателей это
27
НА ЭТАПЕ СТАРТА ЗНАКОМЫЕ
И ПОНЯТНЫЕ КЛИЕНТУ
ПОЗИЦИИ ДОЛЖНЫ
СОСТАВЛЯТЬ НЕ МЕНЕЕ
70 %
УТП. Пожалуй, самая распростра-
ненная ошибка и заблуждение.
Откуда она берется? Чаще
из-за неправильного представ-
ления о потребностях аудито-
рии. Логика: «Я была в Париже,
там хрустящие багеты и такие
вкусные круассаны, а у нас в го-
роде N этого нет. Надо срочно
открыть пекарню»… Нужны ли
горожанам французские изде-
лия? Вопрос! Возможно, им про-
сто не хватает советских сортов
хлеба. Приучены ли покупатели
к тому, что заквасочный багет
превращается в сухарь через
12 часов, когда «Нарезной» оста-
ется свежим три дня? Вопрос!..
Понять это можно только после
анализа и оценки аудитории,
а не опираясь на собственные
предположения. Помните, что
на запуск любого нового про-
дукта нужно и больше средств,
и больше времени на ознаком-
ление с ним покупателя. Вывод:
в ассортименте на этапе старта
знакомые и понятные клиенту
позиции должны составлять
не менее 70 %.
BAKERY NEWS | BN